Все компании стремятся к постоянному / регулярному поступлению от своих клиентов. Это вселяет уверенность в компанию и обеспечивает ее финансовую устойчивость.
Данный показатель можно считать по периодам за месяц, квартал или год. Соответственно это можно обозначить как:
Monthly (Quarterly / Annual) Recurring Revenue (MRR / QRR / ARR)
MRR — ключ к пониманию того, что происходит с вашим бизнесом, поэтому их верный расчет обязателен. MRR - это сумма всех доходов от клиента, которая поступила в течение определенного промежутка времени.
Формула расчета:
MRR = newMRR + oldMRR + expansionMRR - decreaseMRR - churnMRR, где:
newMRR – доход от новых клиентов
oldMRR – доход от текущих клиентов, по которым уровень дохода не изменился
expansionMRR – увеличение MRR, доход от текущих клиентов, которые увеличили объем операций с вашей компаний
decreaseMRR – уменьшение MRR, доход от текущих клиентов, которые уменьшили объем операций с вашей компанией
churnMRR – отток MRR, потерянный доход от ушедших клиентов
Данная формула расчета структуры доходов дает понимание того, за счет каких клиентов компания получает доход, а в сочетании с такими показателями, как CRR и CR, позволяет посмотреть на своих клиентов под новым углом.
Давайте разберемся подробнее, и посмотрим один из примеров структуры MRR:
Мы видим объем дохода, полученный в предыдущем месяце
+35% к предыдущему месяцу в доход текущего месяца внесли новые клиенты
+40% к предыдущему месяцу внесли клиенты, которые приносили доход и в предыдущий период. Здесь мы учитываем только превышение дохода над предыдущим месяцем.
Таким образом, без учета иных обстоятельств общий прирост MRR в текущем месяце составил +75%. Можно радоваться и ждать премию. Однако не все так просто, так как существует пресловутый отток клиентов. Как же он повлиял на MRR?
Мы видим, что по некоторым клиентам произошло уменьшение дохода в текущем месяце, по сравнению с предыдущим. И это уменьшило общий рост MRR на -25%
Кроме того, произошел отток клиентов и это также уменьшил общий прирост MRR на -25%
Т.е. уменьшение дохода (частичный отток) и полный отток это -50% доходов предыдущего периода. И если бы не прирост доходов по новым клиентам и увеличение дохода по существующим, то ваш бизнес бы сокращался.
Давайте посмотрим другую ситуацию:
Здесь мы видим -15% чистого уменьшения MRR, т.е. прирост по новым клиентам и увеличение объемов операций по существующим не перекрыли оттока.
Это уже проблема!
И вот тут мы снова должны вспомнить основные причины оттока, о которых я писал здесь.
Так и хочется задать вопросы:
-50% ежемесячного оттока доходов! Разве вам не хочется понять, это был предотвратимый или непредотвратимый уход? Могли ли вы удержать клиента?
Это был ожидаемый уход, и вы понимали, что все возможное вы предприняли, или это был неожиданный уход, о котором вы узнали по факту?
Вы действительно хотите разобраться в ситуации с оттоком или вас устроят "объяснялки - мы ничего не могли сделать"
Или вашим сотрудникам "удобно" не видеть такой структуры MRR?
Так и рисуется в голове образ такой работы - дырявое ведро. Сколько бы мы не лили воды в ведро, не починив это ведро, нам сложно получить впечатляющих результатов.
Может быть пора починить систему удержания клиентов? Обращайтесь к нам.
И не забудьте подписаться, чтобы получить несколько отличных советов по улучшению роста MRR, а также узнать все тонкости его расчета.